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客户没下文?是你的报价单出了问题!

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客户没下文?是你的报价单出了问题!

发布日期:2019-10-30 作者: 点击:

价格谈判一直是个很大的课题,一般来讲,如果价格能够敲定下来,双方达成一致,那合作也就成功了一半了。

 

而报价便是价格谈判的第一步。


能不能吸引到客户,很大程度上都取决于你的报价质量如何。

 

我在课程里讲过不少的报价技巧,不知道大家都吸收了多少。

 

坦白讲,如果能够认真的听完,应对绝大多数客户是完全没有问题的。

 

也正是因为这个课题比较大,是个难点,所以大家的问题也比较多,我在这里选取一些问题,给大家做做参考。



01

报价时要不要摸清客户?


之前有位朋友在后台私信了我,问了我关于报价的问题,我们先来看看他的问题:

 

冰大你好。


我们公司是做建筑材料的,比如PC板材的这种半成品。

 

我们领导一直要求我们必须了解客户各方面需求后才能报价,说是这样的价格报的才精准。

 

但是听了你的课后觉得很困惑,你说报价的时候不要什么都问清楚才报价,因为这样可能会导致客户反感。


我现在有些矛盾,到底应该怎么报价?你和我老板讲的完全相反,所以到底怎么样才是对的?

 


02

不同情况不同方法


坦白讲,看到这个问题,我忍不住笑了,我不知道还有没有其他朋友和他有一样的疑惑。

 

这位朋友呢,还没有把报价部分的课看完,所以没能领会我的意思,才产生了这样的问题。

 

不过既然提出了,我就再讲讲到底应该是怎么个报价法。


如果有朋友也在此问题上纠结的,不妨看看我当时给这位朋友做出的回答。


当时我是这么回复他的:

 

其实你们领导和我说的都没错,这里面有一个很微妙的度需要你再体会体会,要根据具体的情况而定。

 

我说的报价时不要完全问清楚,指的是如果是在客户明确询问某一个产品的报价的情况下,大家千万不要多疑,甚至对客户进行全方位的“盘问”。

 

之所以这么说,是因为之前的很多论坛帖子误导了大家:

 

只要客户来询价,就觉得客户是不是只是来套价格的,所以对客户问这问那,了解一下公司啊,再询问一下客户背景。

 

这种行为会让客户特别不耐烦,心想我明明就只想要一个价格去比较一下,你怎么那么多事,问来问去,得浪费多少时间?

 

买手的工作很忙,来找你询价,肯定有各种原因,或许是来比较价格,问问行情,但绝对不会是没事找事。

 

如果这时候你能够快速的发出一份比较完整的报价单,就会给客户留下 一个专业的好印象。


即使这次没下单,但因为你的专业,客户也会把你加入备选名单。



03

报价单需要哪些要素?


报价单在报价中是非常核心的一环,之前我也一直强调,大家最好能够在报价单中提供尽可能多的信息。


比如说产品图片,详细描述,包装,logo印刷,但工作中真实状况是:


客人需要的产品实在是太多了,全面整理需要很多的时间,能在一开始能把FOB的价格报出来就不错了。

 

所以我在这里顺便帮大家总结一下,一份基础的报价单需要哪些部分。


大家可以对照看看,优化一下自己的工作流程。

 

当然了,这只是一份基础的报价单,因为每个行业都有自己的特点,就像消费品和工业品的报价单侧重点肯定是不一样的。

 

首先是产品的品名。

 

第二:货号。


货号其实比大家想象的重要的很多。

 

我举个例子吧,如果我是买手,想要找一款圆珠笔,我一天可能会收到十个供应商的报价。


如果每个供应商都发了20多款不同的圆珠笔给我,也就是说我会收到两百多款圆珠笔的报价。

 

如果我选中了你给我的报价的其中一款,想要和你探讨一些细节。


在没有货号的情况下,我必须要再把报价单发给你,或者在附件中插上图片,这时候,你才知道我感兴趣的是哪一款。

 

那这对我来说,就非常的浪费时间了。

 

买手一天有大量的工作要做,一般来说,如果我看到这样一封连货号都没有的报价单,我就会对这个供应商的印象大打折扣了。


我只会这么想:连个货号都没有,找你完全是浪费时间,不如去找别家供应商。

 

没有货号,其实不仅仅是对买手的不方便,对供应商也是。


特别是在忙的时候,再抽出时间验证产品信息,也会给你们带来不小的工作量。

 

如果这个产品是你们外购的,不想让别人知道货号,不方便,那么你们完全可以选择编一个自己的货号。

 

第三:图片。


这和我们上网买东西也是一个道理,图片的好坏能够直接影响人们的购买欲望。


毕竟有了兴趣,才能进行下一步。


第四:对产品的详细描述。


比如说包装材料多少装一个外箱,外箱尺寸;

 

价格注明好是什么价格,是FOB还是CIF。

 

第五:报价有效期

 

大家也许会碰到过这样的状况:


你在3月的展会上接触了客户,什么都谈好了,价格各方面也都满意,但是客户暂时没有需求,所以就没有下单。

 

过了半年,客户又有采购需求了,找你下单,但这半年间因为原材料价格上涨,自然不能维持之前的价格水平,价格也得涨。

 

但突然涨价,客户肯定是不愿意的,当时谈的好好的价格,你涨价,那不就是不讲诚信?


毕竟在当初的报价单中你也没有说明期限,但如果设置了报价有效期,就不会有误会产生。


你可以根据具体的情况设定有效期,比如说30天或60天,这样在过了有效期后重新讨论价格,就是完全合情合理的,对方也能够理解。



04

谨记报价的目的


再回到这个朋友领导说的报价方式,其实他说的也没有问题。

 

我不知道你们这个产品是不是在不同的情况下价格会有浮动,我猜他的意思应该是这样:

 

如果客户问你一个产品价格,你直接就回一个价格过去,那可能你们之间就很难再有互动了。

 

而且在不同的情况下,你们的价格也不是固定的,你回一个固定的价格反而会失去你们的优势。

 

而这个部分,我在模糊报价的章节里说了很多。

 

但不论如何用何种报价方法,模糊报价也好,阶梯报价也罢,大家只要谨记,我们报价的目的就是以下三点:

 

一.凸显你们的专业。


二.了解客户的需求,建立起你们的关系。


三.以“站在客户角度”的方式,显示出你们的各项优势。

 

牢记好这三点,时间久了,自然而然就知道怎么灵活运用这些技巧了。


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关键词:客户没下文?是你的报价单出了问题!

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